„Ich kann das Buch gerade den mittelständigen Unternehmen in unserer
Region nur ans Herz legen, da die Schwarmintelligenz aller Co-Autoren
wertvolle Impulse aus der Praxis für turbulente Zeiten bietet.‟

Dr.-Ing. Johannes Lottermann,
CBDO bei REMBE® GmbH Safety+Control,
MENTALetics®-Coach und emTrace®-Mastercoach,
Explosionsschützer, Feuerwehrmann, Mensch

Brilon. „Ich erinnere mich noch genau an diesen einen Satz in unserer Kindheit, der meinen Zwillingsbruder Christian und mich sofort in seinen Bann gezogen hat. Es ist dieser eine Satz, der alle Menschen sofort in die Aufmerksamkeit bringt. Dieser eine Satz, der die Zeit gleichermaßen zurückdreht und doch stillstehen lässt. Der Satz, der Abenteuerlust und Unterhaltung wie kein Zweiter vereint: „Lass mich Euch mal eine Geschichte erzählen: Es war einmal…!“ (Auszug aus dem Prolog „Storytelling im Pricing oder von Bananen, Würsten und ungetragenen Babyschuhen“)

Eselsohr: Hallo Johannes, wir haben auf Social Media mitbekommen, dass du an dem gerade im Haufe-Verlag erschienen Buch „Professionelles Pricing in turbulenten Zeiten“ mitgewirkt hast. Das Buch war ja innerhalb weniger als 24 Stunden bereits bei Amazon ausverkauft und auf Platz 1 der Neuerscheinungen. Haben wir mit dir einen Buch-Autor in Brilon wohnen?

Johannes: Ja das stimmt, ich durfte als Co-Autor ein eigenes Kapitel zum Thema „Storytelling im Pricing“ gestalten. Im wahren Leben bin ich aber kein Buchautor, sondern verantworte den Explosionsschutz bei der REMBE® GmbH Safety+Control.

Eselsohr: Und wie kam es dann zu der Anfrage?

Johannes: Markus Milz, einer der beiden Herausgeber, war mein Vorredner auf einer Veranstaltung zum Thema „Menschen kaufen von Menschen“ und hat mich nach meinem Vortrag gefragt, ob ich mir vorstellen könnte, an einem Buch mitzuwirken. Da ich bereits in meiner Schulzeit gerne geschrieben habe, musste ich nicht lange überlegen.

Eselsohr: „Menschen kaufen von Menschen“, das klingt interessant. Was genau verstehst du darunter?

Johannes: Ehrlicherweise beschreibt der Satz die Haltung unseres Verkaufs bei REMBE® und wurde bereits durch Elsa Penno, der Mutter von unserem Gesellschafter Bernhard Penno, geprägt. In meinem Kapitel zur Preisdurchsetzung und Kommunikation beschreibe ich, dass selbst in der Industrie nicht etwa Konzerne von Konzernen sondern am Ende des Tages immer Menschen von Menschen kaufen. Längst ist (neuro-) wissenschaftlich bewiesen, dass emotionale Einflüsse mit 56 % die rationalen Einflüsse mit 44 % im Verkaufsprozess dominieren. Storytelling ist daher einer der innovativen Ansätze und setzt auf die Kraft von Geschichten, um den Menschen im Kunden emotional zu erreichen – so ähnlich, wie das gerade BRYLON™ macht und „Marketyng“ neu denkt.

Eselsohr: Du sagst „neurowissenschaftlich“ bewiesen: Woher weißt du das und was können wir darüber lernen?

Johannes: Ich bin ausgebildeter Emotionscoach nach emTrace® und beschäftige mich daher gerne mit dem Thema, wie wir Menschen wirklich ticken. Durch die Verknüpfung von Emotionen, persönlichen Erfahrungen und kulturellen Bezügen sowie dem Aufbau von Zugehörigkeit und Verbundenheit schafft Storytelling eine emotionale Verbindung zwischen Käufer und Produkt und, allen voran, zwischen Käufer und Verkäufer. Neurowissenschaftliche Studien konnten nachweisen, dass sich dies auch auf der Ebene der Botenstoffe zeigt und durch eine Ausschüttung von Oxytocin (macht uns empathischer und sorgt für Vertrauen), Dopamin (wirkt anregend, motivierend und macht glücklich) und Cortisol (schärft die Aufmerksamkeit) auch eine neurobiologische Verbindung entsteht.

Eselsohr: Das klingt spannend. Die wirtschaftlichen Aussichten sind wahrlich turbulent. Hast du einen Tipp für die Sauerländer Unternehmen?

Johannes: Absolut, die Buchidee entstand während des Endes der Pandemie und hatte die ganz aktuellen Herausforderungen noch gar nicht auf dem Schirm. Unser Leitspruch während der Pandemie war: Si vis pacem para bellum – wenn Du Frieden willst, bereite Krieg vor. Ich kann daher völlig uneigennützig das Buch gerade den mittelständigen Unternehmen in unserer Region nur ans Herz legen, da die Schwarmintelligenz aller Co-Autoren wertvolle Impulse aus der Praxis für die Praxis und damit der Strategieplanung für turbulente Zeiten bietet. Ein Exemplar in der limitierten REMBE®-Version stelle ich euch gerne zur Verlosung unter den Lesern des Eselsohrs zur Verfügung.

Eselsohr: Wow – vielen Dank, das machen wir gerne. Dürfen wir denn nach dem Ausgang „Deines Kapitels“ fragen?

Johannes: Klar, dürft ihr gerne. Mein Kapitel endet – nach dem Vorbild Ernest Hemingways – mit einer sogenannten Sechswortgeschichte, bei der es darum geht, eine ganze Geschichte mit nur sechs Wörtern zu erzählen und mir darum klarzustellen, dass Preise im Kern nie den echten „Wert“ eines Produktes oder einer Dienstleistung als vielmehr dessen individuelle „Wertschätzung“ durch den Käufer manifestieren. In diesem Sinne: Es war einmal „EIN“ Preis. Nein!